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    在長(zhǎng)達(dá)10年的時(shí)間里，各廠商給協(xié)同軟件穿上了各種各樣華麗的理念外衣，如動(dòng)態(tài)團(tuán)隊(duì)、精確管理、組織行為管理、全息化、齒輪聯(lián)動(dòng)等等，營(yíng)銷的主要模式也是以PPT為工具、以理念為說(shuō)詞、以給客戶洗腦為目標(biāo)，比拼的不是產(chǎn)品本身，而是銷售人員的忽悠能力。眾所周知，賣理念的銷售模式，需要銷售人員掌握管理知識(shí)、銷售技巧、業(yè)務(wù)需求和一定的產(chǎn)品技術(shù)能力，因此也造成了協(xié)同辦公（OA）軟件的銷售隊(duì)伍培養(yǎng)周期很長(zhǎng)，幾乎需要一年以上的時(shí)間，才能成為一個(gè)合格的銷售；同時(shí)，這種以理念為向?qū)Ф皇且钥蛻粜枨蠛彤a(chǎn)品技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售模式，導(dǎo)致很多客戶選型后，很難結(jié)合公司的實(shí)際業(yè)務(wù)有效落地，最終實(shí)施失敗，后悔不已，這也是造成OA領(lǐng)域低于40%的成功率的重要原因。 

    在長(zhǎng)達(dá)10年的時(shí)間里，除了依靠虛構(gòu)一套莫須有的理論作為銷售工具，部分有思路的廠商還采用了拉大旗做虎皮的策略，也就是跟知名品牌掛上親戚關(guān)系，依靠品牌的關(guān)聯(lián)效應(yīng)引導(dǎo)客戶進(jìn)行決策。殊不知，術(shù)業(yè)有專攻，聯(lián)想電腦做的好，冰箱就不如海爾；海爾冰箱好，彩電卻做不過(guò)長(zhǎng)虹；軟件行業(yè)亦如此，在每個(gè)分支都有自己的專業(yè)品牌和廠商，正如大前研一在書(shū)中所描述的，二十一世紀(jì)是專業(yè)主義的世紀(jì)，理智的客戶一定會(huì)選擇各個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)品牌。當(dāng)然，在一定時(shí)期內(nèi)，尤其是市場(chǎng)教育期內(nèi)，拉大旗做虎皮的做法，還是對(duì)一些OA公司的收入提升有很大的幫助的，但這也往往誤導(dǎo)了客戶不能夠做專業(yè)的選擇，從而成為OA領(lǐng)域低于40%成功率的另一個(gè)重要原因。 

    在長(zhǎng)達(dá)10年的時(shí)間里，還有一個(gè)重要因素可能會(huì)誤導(dǎo)著客戶的決策，那就是商務(wù)關(guān)系工作。軟件產(chǎn)品和其他實(shí)體產(chǎn)品不同，其功能、質(zhì)量、性能、生產(chǎn)成本以及給客戶帶來(lái)的價(jià)值很難被簡(jiǎn)單的評(píng)定，這就意味著價(jià)格與價(jià)值之間的振幅會(huì)很大，意味著不同廠商之間的產(chǎn)品價(jià)值會(huì)有很大差別，同樣是OA產(chǎn)品，低端的產(chǎn)品可能不到1萬(wàn)元，而高端的OA產(chǎn)品價(jià)值上百萬(wàn)，因?yàn)榇蟛糠挚蛻魧?duì)產(chǎn)品的評(píng)定上還達(dá)不到專業(yè)的水準(zhǔn)，因此商務(wù)關(guān)系在銷售過(guò)程中有了很大的發(fā)揮空間，前段時(shí)間鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)的業(yè)內(nèi)丑聞?wù)沁@種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為的真實(shí)寫(xiě)照，很顯然，通過(guò)這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的手段，可以把只值幾萬(wàn)元的產(chǎn)品賣成幾十萬(wàn)，但同時(shí)給客戶的OA實(shí)施成功埋下了很大的隱患，這也成為OA領(lǐng)域低于40%成功率的另一個(gè)重要原因。

    吃一塹長(zhǎng)一智，伴隨著很多客戶吃過(guò)理念的虧，上過(guò)品牌的當(dāng)，受過(guò)商務(wù)傭金的忽悠之后，從OA的失敗中痛定思痛，從職業(yè)生涯的彎路上清醒過(guò)來(lái)，從公司的管理需求上明確下來(lái)，必將逐步回歸到理性的軌道中來(lái)，扒掉理念的外衣、擠壓品牌的泡沫、屏蔽商務(wù)因素后，直面成功的內(nèi)核，產(chǎn)品才是硬道理！