客戶選型日趨理性化，協(xié)同OA市場進入到產(chǎn)品比拼階段
自20世紀80年代協(xié)同概念的誕生，到21世紀初，王志東在國內(nèi)第一個舉起協(xié)同軟件（又名oa、辦公自動化軟件、協(xié)同軟件）的大旗，眾多知名廠商如微軟、浪潮、用友、九思軟件、慧點科技、點擊科技等搖旗吶喊，投入巨資教育市場。
在長達10年的時間里，各廠商給協(xié)同軟件穿上了各種各樣華麗的理念外衣，如動態(tài)團隊、精確管理、組織行為管理、全息化、齒輪聯(lián)動等等，營銷的主要模式也是以PPT為工具、以理念為說詞、以給客戶洗腦為目標，比拼的不是產(chǎn)品本身，而是銷售人員的忽悠能力。眾所周知，賣理念的銷售模式，需要銷售人員掌握管理知識、銷售技巧、業(yè)務(wù)需求和一定的產(chǎn)品技術(shù)能力，因此也造成了協(xié)同辦公（OA）軟件的銷售隊伍培養(yǎng)周期很長，幾乎需要一年以上的時間，才能成為一個合格的銷售；同時，這種以理念為向?qū)Ф皇且钥蛻粜枨蠛彤a(chǎn)品技術(shù)為基礎(chǔ)的銷售模式，導致很多客戶選型后，很難結(jié)合公司的實際業(yè)務(wù)有效落地，最終實施失敗，后悔不已，這也是造成OA領(lǐng)域低于40%的成功率的重要原因。
在長達10年的時間里，除了依靠虛構(gòu)一套莫須有的理論作為銷售工具，部分有思路的廠商還采用了拉大旗做虎皮的策略，也就是跟知名品牌掛上親戚關(guān)系，依靠品牌的關(guān)聯(lián)效應(yīng)引導客戶進行決策。殊不知，術(shù)業(yè)有專攻，聯(lián)想電腦做的好，冰箱就不如海爾；海爾冰箱好，彩電卻做不過長虹；軟件行業(yè)亦如此，在每個分支都有自己的專業(yè)品牌和廠商，正如大前研一在書中所描述的，二十一世紀是專業(yè)主義的世紀，理智的客戶一定會選擇各個領(lǐng)域的專業(yè)品牌。當然，在一定時期內(nèi)，尤其是市場教育期內(nèi)，拉大旗做虎皮的做法，還是對一些OA公司的收入提升有很大的幫助的，但這也往往誤導了客戶不能夠做專業(yè)的選擇，從而成為OA領(lǐng)域低于40%成功率的另一個重要原因。
在長達10年的時間里，還有一個重要因素可能會誤導著客戶的決策，那就是商務(wù)關(guān)系工作。軟件產(chǎn)品和其他實體產(chǎn)品不同，其功能、質(zhì)量、性能、生產(chǎn)成本以及給客戶帶來的價值很難被簡單的評定，這就意味著價格與價值之間的振幅會很大，意味著不同廠商之間的產(chǎn)品價值會有很大差別，同樣是OA產(chǎn)品，低端的產(chǎn)品可能不到1萬元，而高端的OA產(chǎn)品價值上百萬，因為大部分客戶對產(chǎn)品的評定上還達不到專業(yè)的水準，因此商務(wù)關(guān)系在銷售過程中有了很大的發(fā)揮空間，前段時間鬧的沸沸揚揚的業(yè)內(nèi)丑聞?wù)沁@種不正當競爭行為的真實寫照，很顯然，通過這種不正當競爭的手段，可以把只值幾萬元的產(chǎn)品賣成幾十萬，但同時給客戶的OA實施成功埋下了很大的隱患，這也成為OA領(lǐng)域低于40%成功率的另一個重要原因。
吃一塹長一智，伴隨著很多客戶吃過理念的虧，上過品牌的當，受過商務(wù)傭金的忽悠之后，從OA的失敗中痛定思痛，從職業(yè)生涯的彎路上清醒過來，從公司的管理需求上明確下來，必將逐步回歸到理性的軌道中來，扒掉理念的外衣、擠壓品牌的泡沫、屏蔽商務(wù)因素后，直面成功的內(nèi)核，產(chǎn)品才是硬道理！
